泛华

    从保险中介第一股，到千亿泛华梦想，再至近两年的加速寿险布局，头顶中国最大保险中介之名的泛华保险销售服务集团，如何思考中国保险中介的过去、现在及未来？

 

    尤其是对当前行业颇为瞩目的“泛华模式”又有着怎样的解读，这在当前中国保险中介由财险转向寿险的大背景下，更受关注。

    4月26日入行23年有余的泛华保险销售服务集团总裁刘力冲在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上，以“泛华模式”为题，详述泛华基于自身实践，对中国保险行业、中国保险中介领域的思索。

 

    以下为刘力冲在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上的演讲实录：

   

    尊敬的魏*、郑*、施主任、刘教授以及各位领导，各位中介同行，大家上午好！

 

    本届论坛的主题是“守望过往，擎起未来”，非常贴近我这两天的心情。尤其是对“守望过往” 四个字，我更是感触尤深。

 

    原因，昨天是我46岁的生日，我也获得了一个奖项（4月25日，泛华保险服务集团总裁刘力冲，斩获《今日·保险中介榜》年度保险中介领军人物奖项）。而“守望过往，擎起未来”正好是我生日思考的命题，我在思考“我这46年干了什么？”。

 

中南财经*法大学保险研究所长刘东娇教授为刘力冲颁奖

 

    无巧不成书，23年前的4月，我正式进入保险业，迄今正好23年，我正好干了半辈子的保险。

 

    其中，在保险公司干了10年，在泛华干了13年。回想泛华的13年，不得不承认保险中介是一条艰辛的道路，但也是一条光明的道路。这也是我为什么一直坚守在保险中介的原因。

 

从宏观到中观再到微观，详解泛华模式七大先决条件

 

    讲解“泛华模式”之前，刘力冲从时代、*策、行业、技术、战略、人才、消费者等涉及保险中介经营环境的多个方面阐述了“泛华模式”得以成立的七大前提，将之总结为“泛华模式”的天时、地利、人和。

 

 

    前提一：中华民族伟大复兴的大时代，为中国所有行业和企业提供了无限的想象与发展空间，这是“泛华模式”成立的最大先决条件。

 

    我们有幸生在一个70年没有战争、又难得的40年高速发展，缔造了一个太平盛世。1949年，中国人平均寿命仅有30多岁，今天已经高达70多岁；40年前，中国人均GDP几百美元，如今近万美元；40年前，中国经济总量占全球1.8%，今天达到15%......这是何其的盛世。

 

    40年前，中国保险业基本为零，如今以保费计算，中国是世界第二大保险市场。每一个成熟的保险市场，都会产生强大的保险中介。伟大的时代必然会造就伟大企业。面对保险业的黄金时代，这一切让我们对未来充满预期。

 

    前提二：中国社会发展到现阶段，人口红利、*策红利、发展红利将在保险行业快速释放，必将开启中国金融保险行业的黄金二十年，这期间保险行业是最有可能成为超过两位数复合增长的行业。

 

    前提三：与发达国家在保险深度、密度、保单数量等指标上的差距，叠加上国内保险市场旺盛的需求和快速增长，不仅为中国保险行业提供了巨大的市场发展空间，也为中国保险行业的创新和弯道超车创造了条件。

 

    前提四：当前金融保险行业的主要矛盾是上游供给侧不足，中间销售服务环节割裂分散，下游需求多元化和一站式的比较需求强烈，保险的产销分离是必然趋势。 

 

    前提五：中国领先的互联网经济，以及由此催生的分享经济与共享经济必将呈现加速趋势，大众创业、万众创新将成为建设小康社会过程中的常态，这是“泛华模式”成立的技术前提。

 

    前提六：《中国保险业发展“十三五”规划纲要》指出，要建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系，培育具有专业特色和国际竞争力的龙头型中介机构。无疑为保险中介的发展指明了方向。 

 

    前提七：泛华经过21年的发展，已经发展成为中国领先的“全面金融、科技领先”独立第三方金融服务平台，O2O战略布局，为数以千万级的个人与企业客户提供近百家保险公司的多元化产品，并提供消费者一体化的专业金融服务。

 

六句话逐一诠释，什么是泛华模式？

 

    如何正确的理解“泛华模式”，是在中华民族伟大复兴、持续的人口、技术红利等时代背景下，保险行业快速发展的前提下，泛华经20年积累，跨越无数沟沟坎坎，摔跟头后探索出的模式。

 

 

    近来，听到很多伙伴谈转型，也希望泛华讲讲如何从财险中介转型为寿险中介，怎么理解转型？

 

    事实上，我每一次都讲：我们不能笼统的认为，车险或财险中介就没有未来，也并非财险中介全部转型至寿险才能体现出中介的价值。

 

    我认为：认清保险中介市场未来的发展方向，首先要明白的是应该干什么？然后，结合自身情况摸索前行。不能简单的模仿，简单的模仿一定会失败，一定要认清这一点。

 

    “泛华模式”可以提炼为6句话：

 

以销售组织建设为核心，

大力发展寿险，

坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势，

坚持创业制度不动摇，

帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表，

成就千亿泛华！

 

    每一句话听起来都很简单，但对我们而言都必须做出选择，也只有亲历者才能明白其中的蕴意。

 

 

    第一句话：以销售组织建设为核心

 

    大家不要认为，泛华拥有数十万人的销售队伍，就没有考虑过放弃销售队伍，转型互联网销售。对于如何拥抱互联网，是否还需要大量的线下销售队伍，我们是经过认真思考的。

 

    2012年——2015年间，泛华内部曾激烈讨论：互联网时代的到来，我们还需不需要销售队伍？ 

 

    我们没有看到那一天，所以我们不会放弃队伍，经过讨论我们得出四个判断：

    ①保险行业产销分离是大势所趋。

    ②保险专业中介必将迎来保险公司营销员移民潮。

    ③产销分离既符合中介的利益，也符合保险营销员利益，更符合保险公司利益。

    ④是行业和谐结构化发展的必然趋势。

 

    两个前提：

    ①中介企业的文化、制度、产品、技术、服务和资本等等都是围绕销售组织进行经营与建设。

    ②保险营销员创业的温暖家园。

 

    因此“销售组织建设为核心”成为“泛华模式”重要的选择。

 

    关于“互联网+”，我有一个人观点：当前“互联网+”商业模式，还是以贩卖流量为主。

 

    互联网界有一耳熟能详的故事，用以阐述“互联网+”的商业模式——羊请客，狗吃饭，最后猪买单。

 

    在这里，我想请各位同仁一定要想明白：你是那只羊、那条狗还是那只买单的猪。很多以流量变现为主，再冠以保险之名的模式是个伪命题或伪保险。有一些是在摧毁保险行业，大家一定要想明白，我们要借助互联网发展，走的是“保险+互联网”的道路。

 

 

    第二句话：大力发展寿险

 

    在国内，寿险行业一定是刚需，而且会成为中国老百姓未来家庭财富管理、财富传承方面的重要杠杆。在这里，一定不能简单将寿险看作保障，要将之融入未来中国老百姓的经济生活中。基于中国的人口基数、金融体量，寿险一旦融入百姓生活中，未来的空间之大是不难想象的。

 

    从寿险行业性质看，寿险是期缴性产品，多年来已经形成了成熟的规则（包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则），易于管理和长期大发展。同时，寿险能很大程度满足各级、各方利益诉求，公司盈利的雪球效应能实现持续的大利润。需求规模一旦起来，将会保持很快的发展速度。

 

    今年，泛华的续期保费近60亿元，明年将达到百亿规模，几年后将达到500亿平台的续期保费。以续期保费五六个百分点的营收计算，500亿续期保费将产生30亿元的利润。

 

    如果是车险保费，营收仅是保费的1个百分点，30亿的利润需要多大的车险保费？基本是所有财险中介的车险收入。

 

    相对而言，寿险产品更有创新空间，尤其是与未来的大数据、大健康、养老领域相结合，拥有广阔创新的基础。

 

 

    第三句话：坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势

 

    目前，泛华可以为消费者提供财险、寿险、公估、金融、理财等全方位的金融服务，已经形成了线上+线下的O2O模式。

 

 

    今天，泛华投入较高的“掌中保”和“懒掌柜”，已经成为我们代理人主要的寿险交易平台。

 

    同时，近十几年来，泛华顶着压力也保持着每年上亿的投入在科技创新和研发方面，并将科技的领先，投入到技术上、培训上。

 

    分享一点泛华关于科技投入的心得：看那些互联网公司动辄十几亿、几十亿、甚至上百亿的亏损，可知科技、互联网、金融是比较烧钱的。保险中介该如何选择？我们认为这方面的投入是值得的，但要有明确的方向，不要轻易讲故事或听别人讲故事。自己一定要把账算清楚。

 

    很多同仁认为，泛华模式是人海战术，就是财险转寿险成功了。并非如此，早在2005年鼎晖投资我们的时候，泛华已经开始全国寿险布局。2007年，泛华寿险上线的时候，财险业务规模仅有10亿元，为什么可以到美国上市？当时泛华对资本市场讲的就是中国寿险中介的未来。

 

    所以说，泛华布局寿险中介不是个新的故事，是我们持续十余年的探索。为什么这两年大家开始关注我们的寿险板块？因为我们这两年寿险发展的速度比较快，叫大家产生泛华是财险转寿险的印象。财险转寿险哪有那么容易？无论是思维到管理模式、商业模式都需要重新拟定，包括分支机构的调整都是非常痛苦的。

 

    如果大家想转，一定要清晰的知道：你的战略、管理层，包括机构甚至队伍结构到底是什么样的？你的管理结构、财务模型、商业模式都是需要重新拟定的。

 

 

    第四句话：坚持创业制度不动摇

 

    泛华作为保险中介创业制度的原创者，我们认为：创业制度的本质是符合人性的分配制度，而创业制度是企业全绩效最好选择。

 

    泛华的创业制度体现在两个层面：其一代理人层面，我们不仅给他们直接佣金的分享，更多鼓励他们要有大续期的概念、要持续的创造价值，将未来的续期利益也跟他们分享。期间，包括队伍的继承等，尽可能的给予他们更多的长期利益，将队伍和企业紧密联结。

 

    其二，泛华和团队长、绩优骨干、管理层的联结体现在基于股权基础上的未来企业价值分享。这需要股东极大的决心和勇气。2018年，泛华拿出25亿回购股票（“泛华幸福奋斗计划”），将之分给更多的核心员工。我们始终相信，只有坚持创业制度不动摇，才可以迎接行业优秀人才涌入泛华。

 

   名词解释：泛华幸福奋斗计划

 

    2018年，泛华发布“泛华521发展计划”（又名“泛华幸福奋斗计划”），即泛华拿出约20%的上市股份（1500万份ADR），投入约25亿元资金，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”，以此对泛华未来5年的经营战略规划与目标进行支持，让部分有资格的泛华内外勤创业者出资参与持股；并通过完成绩效承诺的路径，与泛华共同发展、分享泛华未来成长的资本价值，从而助推“泛华幸福奋斗计划”的达成。

 

 

    第五句话：帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表

 

    保险业特别是中介要做起来，一定要让跟着你的人是真真正正跟着你深入的做、持续的做。泛华省公司总经理级的高管，平均服务泛华超过9年。十年前，我在河北、山东招聘的创业团队长一直跟着泛华成长到现在，几乎没有流失。为什么？因为你帮助他们成长了，前期他们或许挣不到钱，但后来全部赚到了钱。

 

    我们总结了三个硬道理：

 

    ①做大寿险、全面金融、科技领先的充分体现是集团、机构、分支机构、团队和营销员五级组织和人员获客和收入提升的硬道理。

    ②帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表，是我们管理者的*治使命，是泛华生存、发展、优势的立足之本，否则，我们就会被抛弃。

    ③寿险基本法不能轻易改变，盈利模式不能动摇。因此，其他产品必须成为驱动因素，也就是说，其他产品在利益分配上必须让营销员和团队长获得更大收益。

 

 

    第六句话：成就千亿泛华

 

    希望我们保费规模千亿，市值千亿，也希望我们中介共同发展努力。今天我们的中介和保险公司并不在一个起跑线上，未来中介的规模一定会超过很多的保险公司。

 

    以泛华为例，2018年我们个险新单保费达到25亿元。如果以此计算，泛华的个险新单保费位居寿险公司第12位，超过70多家寿险公司。

 

    我们继续往前走，相信今天最大的销售主体一定是保险中介而不是保险公司。我们也不是保险公司的竞争者，而是保险公司可以托付的、稳定的、可持续的、重要的合作伙伴。

 

    我们有美好的明天，一起携手努力。谢谢！