泛华

 

 

       5月18日，泛华金融控股集团董事会*、CEO汪春林受邀出席由保险文化杂志社和天雁商学院联合主办的第六届天雁全球寿险领袖论坛，并发表主题演讲——《寿险销售组织迎来职业化的转折时期》，会上针对寿险组织未来的发展做了详细阐述。

 

 

 

 

      以下为部分演讲摘要：

 

 

       五年前我在大理参加了《保险文化》杂志举办的中国保险文化与品牌创新论坛，我做的主题演讲题目是《保险中介的春天》。那时，很多人不太理解，因为当时保险中介占整个寿险保费存量不到50亿，而五年后的今天，寿险中介保费存量规模已经超过500亿，翻了十倍。今天我还要分享一个预判：五年之后，中国保险中介个险期交保费规模将突破五千亿，呈滚雪球式增长。

 

 

 

 

 

 

       作为保险中介，我们的经营模式是厚厚的雪、长长的坡，所以保险中介的从业者应当在寿险领域深耕，这里有巨大的机会。目前，排名前六、前五的大型寿险公司与中介合作较少，但我相信五年之后，这些大型寿险公司一定会寻求与中介的深度合作。因为到那时，保险中介的业务存量以及增量规模足以影响整个市场格局，影响增长率。

 

 

       现在很多观点都在大行其道地谈数字化、互联网化，这没有错。但人间万物皆由人创造，万事离不开人。特别是长期寿险的经营，如果离开销售组织会有很大缺陷。目前，我国保险的密度、深度与世界保险强国相比还有很大差距，如果我们不重视销售组织的发展，只是一味地数字化、互联网化，我认为这是错误的。无论是保险公司，还是保险专业中介，只有围绕着销售组织去进行数字化、互联网化，把线上线下打通，才有未来。

 

 

 

 

 

       在内外部环境变化的作用下，寿险销售组织正进入转折时期，正确的方向就是职业化，只有围绕职业化去不断升级产品、服务、数据、科技等，才是走出困境的根本之道。

 

 

       我国寿险组织其实扮演着两个角色，一个是销售组织，一个是管理组织，寿险组织长期做的一件事就是增员。为什么增员变成一个核心的经营元素，甚至变成了一个很重要的考核要点？这是因为市场上很少人主动愿意从事保险销售这个行业，要想让人们来从事保险销售工作，需要去说服和游说。我们要看到这个本质，尤其在过去，人们从事保险销售行业有着很大的被动与兼职的逻辑。而当过去的红利吃完之后自然步入困境，这是我们要解决的根本问题。

 

 

       今年的四、五月份寿险市场备受煎熬，不知道队伍去哪儿了、业务去哪儿了。大家落在哪里？就落在队伍留存难，增员增不进来。无论多么优厚的激励措施、多么勤奋的方法，好像都于事无补，原因在哪里？我认为其实就是组织断层。很多90后的职业选择里根本没有保险这一项，因为觉得这个行业不好做，很辛苦，社会地位不高。这是我们过去种下的因，现在收到的果。只有解决寿险营销从业者的生存问题、未来发展问题，才能吸引人们来到这里工作。

 

 

 

 

 

 

       要想从根本上解决寿险营销的供需矛盾，必须是好的销售组织、好的管理组织。为什么现在寿险营销的从业逻辑变了，标准高了？答案首先是客户诉求发生了变化。

 

 

       近年来，随着健康险中重疾险、医疗险教育的强化，客户诉求不断增加，获取渠道也不断增多，覆盖面更广，目前已极具普遍性。要想在这些险种上继续做加法，新客户其实并不多。未来竞争将越来越惨烈，越来越白热化。我认为，重疾险、医疗健康险，包括短险并不是我们营销员未来的主攻方向。因为随着互联网越来越发达，有越来越多的场景可以获取这些产品，通过场景与流量平台可直接变现，营销员并不是其中的必须要素。

 

 

       保险营销员的重要阵地应该是我国超四亿人的中产人群，这才是保险营销员未来要服务的对象。中高或中等富裕人群及家庭，一定不会满足于重疾险、医疗险的覆盖，更多的需求是如何让财富保值、增值，如何科学配置资产，保险应该成为家庭资产配置的重要组成部分。

 

 

       但这些需求与诉求，需要有一定专业能力的专职人士才能解决。所以，职业化是营销队伍必须进化的方向。职业化的特征是年轻化、知识化、专业化、员工制。在技能方面，热爱学习，且获得行业专业认证，通过公司培训认证。在职业道德方面，品格高尚、诚信。在职业收入方面，一个月不能低于一万元。职业动机方面，要热爱金融保险业，以理财师为终身职业。

 

 

       目前寿险营销的落后之处是无法实现员工制。营销员不是员工，公司就无法为其作做职业规划，他也不能全身心地投入，达到公司的学习标准和考核要求。

 

 

       怎样解决员工制？第一要有资本护航。没有足够的资本支撑，员工制很容易半路夭折。泛化的职业化非常坚决，我已向董事会规划十个亿推进职业化。第二要与原来的经营组织完全分裂，单独建立一个品牌。目前泛华正在推进一个品牌，叫泛华云桐计划，志在打造一批年轻化、知识化、专业化的职业化云桐理财师。

 

 

       关键点是不能在现有组织里面建职业化，泛华云桐理财师与寿险经营组织是完全分开的。我们坚决实行扁平化，只做中心城市，每个中心城市只做一个分公司、一个营业区，坚决不做金字塔组织。销售组织就是两层——导师与云桐理财师。一个导师带五个理财师，一个城市可以建若干的云桐分公司与事业部。比如说广州可以建十个平行的组织，这十个都由集团直管，互不隶属，与原有组织没有关系，完全打破过去的传统组织逻辑。

 

 

       职业化是目前解决寿险销售组织痛点与瓶颈的唯一方法。只要我们整个行业认可这一点，做好充分准备，一起朝着这个方向进行推动，职业化一定会对每一家公司乃至整个行业有百利而无一害！