泛华

 

多年之后回看2018年的中国保险业，会发现其历史拐点的标签愈发明显。这种拐点不仅体现在保险监管、保险主体公司的风云变幻上，在更贴近市场端、业务端的保险中介层面，也草蛇灰线般有了很多历史的印迹。

 

今天『慧保天下』所要写到的或许只是一件小事，但风起青萍之末，也是一件大事，至少她所描绘的五年后的保险市场蓝图中，保险中介或许会是一场令你兴奋的大事业。

 

2018年6月14日，亚洲保险中介第一股——泛华金融控股集团（股票代码FANH，以下简称“泛华”）宣布，经公司董事会批准，推出“泛华521发展计划”。该计划的目标是在5年内将公司打造成为实现年寿险新单销售规模100亿元，净利润不低于20亿元，具有强大现金创造能力并持续季度分红的公司。

 

『慧保天下』注意到，这份在纳斯达克资本市场的一纸公告，似乎并未引起国内业界的重视与反响，经与泛华联系求证，确认了这项又名“泛华幸福奋斗计划”方案的真实性。

 

据了解，泛华幸福奋斗计划就是拿出约20%的上市股份（1500万份ADR），投入人民币约25亿资金，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”，以此对泛华未来五年的经营战略规划与目标进行强力支持；并通过完成绩效承诺的路径，让众多符合条件的泛华创业者与泛华共同发展、分享泛华未来成长的资本价值，从而实现泛华创业者事业梦想的战略计划。

 

 

泛华幸福奋斗计划分为ABEG四个计划

 

A计划

资源投入：规划500万份ADR，投入资金8.5亿元；

参与对象：泛华现有1000支创业团队长；

认购方式：个人出资，可向泛华借款最高不超过认购款的90%；

基金封闭期：五年。

 

B计划

资源投入：规划500万份ADR，投入资金8.5亿元；

参与对象：未来新加入泛华的创业团队；

认购方式：个人出资，可向泛华借款最高不超过认购款的90%；

基金封闭期：五年。

 

E计划

资源投入：规划400万份ADR，投入资金7亿元；

参与对象：泛华内勤管理干部、骨干员工；

认购方式：个人出资，可向泛华借款最高不超过认购款的90%；

基金封闭期：五年。

 

G计划

董事长兼首席执行官汪春林先生、首席财务官葛蓬先生及部分董事会成员，通过自筹资金增持100万份ADR，以彰显泛华决策管理层的信心。

 

除了实打实的股权激励，泛华想通过幸福奋斗计划向泛华创业者们输出什么价值理念呢？当『慧保天下』把这个问题抛给泛华董事长兼首席执行官汪春林时，他表示：

 

“幸福都是奋斗出来的”，泛华实施幸福奋斗计划的根本目的是培养和留住企业的关键人才。通过幸福奋斗计划让泛华的内外勤队伍能更专注、更专业、更拼搏地扎根于泛华，服务于泛华，提升其责任感、奋斗感、创造感！

 

 

泛华董事长兼首席执行官汪春林

 

从20岁的泛华，看保险中介探索历程，听汪春林解读“泛华模式”

 

敢于在这个时点推出强有力的发展举措，为什么是泛华？泛华会给保险中介行业带来什么，又会将这百万营销大军带往何方？相伴泛华20年、2017年履新董事长全面掌舵泛华的汪春林坦诚阐述道：

 

泛华创立20年来，以汽车租赁与后服务为起源，开启了车险经代，经历了寿险、公估建设，投资了泛华金融、普益基金销售公司，跟着热潮率先重金投入收购并打造了互联网，希望寻求到泛华腾飞的发展模式。但事与愿违，泛华一度处于迷茫状态，常常处于经营结果难以预计、没找到真正的持续大盈利模式，但泛华深知，企业的真正价值和生命力的评价标准就是持续的利润创造。

 

泛华2013年实施了组织变革，对销售组织进行了大整合。随着保险中介地位在不断得到监管、社会和行业的确认，随着寿险成为刚需，随着消费者对产品和服务的多元需求与选择，随着互联网应用和体验深入人心，随着集团建设的不断完善并经营秩序和谐结构化，泛华也总结出了全新的经营发展模式。

 

这是泛华的顶层设计，简称为“泛华模式”。具体就是：以销售组织建设为核心，大力发展寿险，坚定不移构建“全面金融、技术领先”竞争优势，坚持《创业制度》不动摇，帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表，成就千亿泛华！

 

“‘泛华模式’共六句话，每句话都有深刻的含义，但又相互密切关联，构建了一个完整的、体系化的商业模式。”汪春林对这六句话进行了详细解读：

 

 

“ 以销售组织建设为核心”

 

保险行业产销分离是大势所趋，保险专业中介必将迎来保险公司营销员移民潮。当然，这要正确理解，产销分离既符合中介的利益，也符合保险公司利益和营销员利益，是一个行业和谐结构化发展的趋势选择。

 

泛华一直是基于销售组织为核心的平台建设，文化、制度、产品、技术、服务和资本等等都是围绕销售组织进行经营与建设的，是保险营销员创业的温暖家园，截至目前，泛华已经引进、培养、拥有了约六十万营销员，近一千支创业团队，有信心在未来两年内达成百万营销员的销售组织。

 

 

“ 大力发展寿险”

 

结合二十年保险专业中介经营的深刻体会，汪春林认为单纯以车险、财险或者意健险为主要盈利模式的专业中介将举步维艰，这主要是基于产品属性所决定的。但寿险是最适合中介成长与发展的，主要是基于：

 

1. 寿险其实是老百姓的刚需，增长空间巨大；

 

2. 寿险是期缴性产品，多年来已经形成的成熟的规则(包括产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则)，易于管理和长期大发展；

 

3. 寿险能很大程度满足各级、各方利益诉求，公司的盈利雪球效应能实现持续的大利润；

 

4.寿险更有产品创新空间，未来的大数据、大健康、养老领域就是创新的基础。

 

因此，泛华抓住了发展机会，过去三年（2015-2017），泛华寿险都保持了同比三倍增长，泛华也因此进入了高速成长通道。泛华有信心在未来五年内实现年新单期缴保百亿元的目标。

 

“ 坚定不移构建“全面金融、技术领先”竞争优势”

 

1. 只有全面金融、技术领先才能满足客户产品需求、服务需求、体验需求，提高客户黏度是关键，满足营销员多元收入是王道；

 

2. 只有全面金融、技术领先才能为集团、为机构、为团队、为营销员提高效率、降低成本、提升实力和品牌形象；

 

3. 全面金融、技术领先能为寿险基本法永葆青春；

 

4. 全面金融、技术领先是泛华已经构建的行业门槛和壁垒，是区别其他同业的重要辨识度，事实胜于雄辩，泛华的营销员已经可以是代理人、经纪人、公估人、车童、投手、信贷员、爱心大使，多角色，多产品、多服务，多收入已经是泛华营销员特征。

 

泛华连续十年每年在IT和科技研发方面投入资金超过一个亿，确保了泛华的技术领先。

 

 

“坚持创业制度不动摇”

 

创业制度的本质是符合人性的分配制度。只有符合人性的制度，让平台上的每一个人都是在为自己工作，而不是在为平台工作。能使得个人与个人之间，组织与组织之间是互相促进而不是互相对立，这样的组织才是最牢固的，这样的组织才是能够经得起大风大浪冲击的。

 

1. 创业制度是激发创业者的创造源泉，也是创业者身份与传承的保障。泛华的创业文化和创业制度是泛华立足与发展之本。只有坚持创业制度不动摇，才可以迎接行业优秀人才涌入泛华；

 

2. 创业制度是企业全绩效最好选择，一个全绩效的企业才是最安全、最有活力、最先进的经营管理模式，泛华的创业制度是可以真正保障的，因为泛华是有资本实力、行业实力和经营实力的；

 

3. 要大力宣传创业制度，让泛华的创业制度深入人心。

 

 

“ 帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表”

 

1. 做大寿险、全面金融、技术领先的充分体现是集团、机构、分支机构、团队和营销员五级组织和人员获客与收入提升的硬道理；

 

2. 帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表，是泛华管理者的*治使命，是泛华生存、发展、优势的立足之本，否则，就会被抛弃；

 

3. 寿险基本法不能轻易改变，盈利模式不能动摇，因此，其他产品必须成为驱动因素，也就是说，其他产品在利益分配上必须让营销员和团队长获得更大收益。

 

 

“ 成就千亿泛华”

 

1. 千亿泛华就是两个一千亿的概念：一是千亿销售规模的市场地位，行业最大销售主体、独角兽；二是数十亿利润，千亿市值；

 

2. 成就千亿泛华是一个结果的追求，是建立在前面五项全面贯彻落实的基础上的自然结果；

 

3. 千亿泛华不是保险公司竞争者，而是成为保险公司可以托付的、稳定的、可持续的、重要的业务渠道。千亿泛华希望能成为行业成熟与发展的贡献者；

 

4. 千亿泛华的目标实现，就是泛华人现阶段事业的目标与追求，泛华人计划未来五年实现她。

 

 

 

编者按

 

这是一个中介大事件。

 

一方面，泛华幸福奋斗计划针对不同岗位人员分别实施，范围之广，额度之高，激励之实，在保险中介行业都开了先河；另一方面，在保险市场大变局、保险中介风潮再起的时点上，选择了使用资本的力量来驱动公司进步，这不同于中介公司惯用的堆积人力、垄断渠道的传统打法，是在更高维度上展开的未来之战。

 

这无疑是保险中介竞争门槛、经营逻辑的进化。“百亿新单、千亿规模、千亿市值”，这也是泛华的自信自勉：在2017年中国人身险市场上，仅有8家保险公司原保险保费收入过千亿。如果按照年均增速15%，即5年规模翻倍的增长速度计算，也仅有10家保险公司能够在5年后达到千亿规模。

 

可以说几家大而强的保险中介龙头企业的出现，既是保险中介市场走向繁荣强大的标志，也是必由之路。

 

从更深层次来看，发达国家的发展经验表明，真正繁荣强大的保险市场必然有独立和成体系的中介，“主体+中介”才能打通整个产业链。中国保险中介起步晚，“小散乱差”如影随形，一路都是在困顿迷茫中蹒跚前行。但历史使命不可违，从世纪之交中介萌芽，近20年探索，保险中介发展思路、实力初成。可以预见，保险业必将通过保险公司、中介公司、消费者之间构建起一种新型的、均衡的更为健康稳定的关系。

 

寿险还将有黄金二十年，中国寿险保费规模长期空间超过8万亿元，未来二十年，人口结构、经济发展、消费升级、医疗支出、*策利好等因素将持续释放保险需求，驱动寿险业持续高速高质量增长。

 

领先保险中介公司瞄准寿险发力，无疑是选对了赛道，资本的助力则是快马加鞭，一线作战代理人团队更是重中之重。从汪春林的介绍来看，“平台+创业”制度能够有效为代理人赋能，幸福奋斗计划则是和代理人进行深度绑定，能够让代理人在获取自身劳动所得同时，通过获取股权的方式最大程度分享保险中介行业发展的历史性红利，预计将吸引大批代理人加盟泛华，或将成为保险中介的标杆配置，引领行业风气之先。

 

在互联网浪潮、“去中介化”的喧嚣中，在个人营销体制和寿险营销模式饱受争议的当下，泛华坚定看好、重金押注营销员群体，大浪淘沙、优胜劣汰，有助于营销员队伍的进化转型。在实现“千亿泛华”商业理想的同时，也是泛华家国情怀、行业责任担当的体现。

 

保险中介的春天真的到来了？资本、人才、舆论、创新正在向中介行业集中，不少行业大佬加入保险中介，论坛活动少不了保险中介，商业模式创新更是频频出现于保险中介……一时间，中介确实是火了。作为专注于保险业的深度观察者，此次对泛华的关注也开启了『慧保天下』对保险中介市场关注的序幕，『慧保天下』后续将分析更多公司和模式，希望成为助推保险中介市场健康发展的一股力量。

 

站在2018年这一历史拐点的起点，展望多年之后，保险中介能成为保险业不可或缺的重要组成部分，功能作用充分发挥，再也不是简单的“卖保险的”，这既是目前中介行业领先实践者的共识，也是保险中介发展的大梦想、大事业。